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●セールストークは口下手な人ほど成功しやすいツール
セールストークというのは、流暢な会話をするような進め方をしなければダメだという人がいますが、全くそうでもないですよ。
そりゃ、販売員であれば、時間をそんなに気にしなくてもいいかもしれませんが、一回の施術の中で、問診検査・施術・説明をしなければならない施術者には時間がありません。
お客様はそんな気長には付き合ってはくれないのです。
初来院のお客様は初回が終わればすぐに帰りたい。だから、初回の持ち時間はせいぜい30分から長くても1時間くらい。
そうなると世間話をしている暇はない。気の利いた前置きはなるべく省いた方がいいんです。
こういう場合は、しゃべるのが大好きな人ほど、話がどんどんはずれていく傾向があります。
お客様の質問攻撃に会い、自分の伝えたいことを言えずに終わってしまう、という失敗に陥りやすいので、かえって、とっつきづらいとか無口の方が成功率は高いんです。
セールストークというのは、覚えたことを淡々と話すくらいがちょうどいい。その能力さえあればいいわけです。
住宅販売や保険のセールスは、能面のような表情で会話をすれば、印象最悪ですが、整体は違います。
施術をはじめてしまえば、お客様は基本うつ伏せが長いはずです。その間に必要なトークをひたすらしゃべればいいんです。
うつ伏せで顔が見えないのだから、緊張せず話せます。そして、最悪セリフを完全に覚えていなくても、紙を見てしゃべればいいわけです。
記憶力が悪い私でもバッチリでした。
私なんて、結婚式でセリフ忘れて大恥をかいたことがあります。披露宴で最後、新郎が挨拶をしますよね。前日、散々練習して念のために紙に書いて準備をしたのに、当日、紙をどこにしまったか忘れてしまい、パニック。
セリフの棒読みはかっこがつかないので、紙を見ないでの挨拶の練習をしたにも関わらず、頭も真っ白になり、練習したことさえ忘れてしまったほど。
とりあえず「皆様本日お越しいただきありがとうございました」だけはかろうじて言えましたが、その後はアドリブさえ出せず、泣いてごまかしました。
今でもたまの友達に会うたびにその話題になるくらい。
当然、職場においても、初日は、トークを完全に覚えきれず、問診票のウラに紙を貼って、忘れたら見るの繰り返し。
しかも、話すことに頭がいっちゃって、確か施術が時間内に終わらなかったような・・・。そんな感じのお客様対応でも、しっかり回数券をご購入いただいたのです。
そして、その後は、紙を使わない回数が多くなるにつれて、回数券がポツポツと間隔を置かずに売れ、10日後には22回の一括払い。
セールストークを使い始めて10日目のことでした。
もちろん、トークは全然完璧ではありませんよ。相変わらず、だたどたどしい。しかし、売れていく様子を見ていると、どうやら、熟練度はあまり関係なかったようです。
伝わるべき内容が、単純に伝われば良かっただけのことでした。
22回の回数券一括払いが決まった時のまわりの反応はどうか？
「あいつ、引きのいいお客ばかりとりやがって」
「ツキがいいのは今月だけ」
かわいそうに誰も、セールストークのおかげだと気づかないとは、、、
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次に、
広告宣伝、施術技術、セールストークの中で、広告宣伝ではなく、セールストークが集客の一番のコアである、その理由とは？
