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●終わりを告げた「大量集客に頼る整体経営手法」
つい、ほんの5、6年前は良い時代だったと思います。100人の新規来院に対して、80人がイチゲンで終わっても、残り20人が長く通ってくれる常連客になる。
50人の新規来院でも20人は定期通いのお客様になる。
そのような、たくさんの新患来院があってこその安定経営が、今までの整体経営の基本だったように思えます。
都心や郊外の激戦区では特にそういう経営手法が有効だったことでしょう。
ところが、今はどうでしょう？
月20人ほど来院してくれたかと思えば、全員一回こっきりしかやっていかない。
上記の率から言えば、4人は常連になってくれても良いはずが、続けても5,6回、あとは「お金に余裕がない」と断られるか、いつも間にかドロンだ。
あと15、6回通ってくれれば、少しは安定した経営ができるのに、、、。
こんな時、あなたはどんな手法を使うのが一番良いでしょうか？
何が何でも来院者を30人40人にする努力をしますか？
前述したとおり、広告での集客には相当な熟練度を要する時代になったので、簡単にはいかないでしょう。
広告で集客できないとあれば、どうやれば、お客様を増やすことができるのでしょうか？
ご新規様が少ないのであれば、その中からたくさんの常連客をとるしかありません。
そのためには、イチゲンのお試し客を一瞬で定期通院客に育てあげる手法を使う必要があります。
その手法とはセールストークです。
これが、一回客を20回以上通う常連客する最も有効な方法なのです。
お客がモノを買う瞬間は、よく言われるように「欲しい！」という強烈な衝動に襲われた時です。対面でのトークでその瞬間を作り出せばいいのです。
もし、その瞬間に、お金を持っている人であれば、現金で即購入につながります。お金を持ち歩かない冷やかし客でも、クレジットカードでの購入につながります。
衝動買いをさせるのは、悪いと思うかもしれませんが、お客様の願いを確実に叶えるならば、それは結果往来だと思いませんか？
それに、もし、6回券しか購入してくれなかったにしても、次の6回なり10回なりにつなげるための営業のチャンスが最高で6回もあると捉えることもできます。
イヤイヤながら通院させた場合、ほとんどは、回数券消化の途中で来なくなることに対して、お客様のモチベーションが始めから最後まで維持させることができれば、お客様にとっても来院ストレスがないわけですし、願いを叶えることができたら、お客が喜ばないわけないがないじゃないですか！？
そういう商売という観点を度外視して、おれは技術だけで勝負するんだ！と主張しても、たくさんのお客様が定期的に通ってくれなければ、腕だって上がらないでしょう。
郊外にしても都心にしても腕が良いと評判が立たなければ、数年後には店じまいに追い込まれるかもしれません。
ですから、セールストークという手法は、貴方がお客様の願いを叶えるという目標に必要な「施術完了まで定期通院をしてもらえる」という土台を構築する技術でもあるのです。
しかも、現在のお客様は、定期通院のための確固とした理由などの必要な説明をするよう求めてきます。
インフォームドコンセントがしっかりしていない病院には患者も通わなくなってきている、そんな状態があると聞いています。
この説明責任がカイロ・整体にも求められていると言われるのです。
大量集客ができなくなった、たまに訪れてきたお客には継続通院のための十分な納得が必要、このダブルパンチを克服するために有効なマーケティング手法は、チラシを頑張るのではなく、目の前に現れた人をお客にするセールストークが最も適した手法だと思いませんか？
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次は、無名でも、初心者であっても、誰でもホームランをかっ飛ばせるセールストーク。その魅力を紹介します。
